Kelan kilpailutuksen ABC

Kelan kilpailutus tarkoittaa sitä, että vain osallistumalla kilpailutukseen ja tulemalla siinä hyväksytyksi voi saada sopimuksen Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen palveluntuottajaksi. Keväällä 2026 järjestettävä kilpailutus on edellytys sopimuskaudelle, jonka mukainen Kelan terapiapalveluiden tuotanto alkaa tammikuussa 2027.

Kilpailutuksessa hyväksytyt palveluntuottajat saavat oikeuden tuottaa Kelan vaativaa lääkinnällistä kuntoutusta Kelan sopimuksella. Kilpailutettaviin Kelan terapioihin kuuluvat fysioterapia, toimintaterapia, puheterapia, psykoterapia, kuvataidepsykoterapia, perheterapia, musiikkiterapia, allasterapia, ratsastusterapia sekä neuropsykologinen kuntoutus.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksen aikataulu on tällä hetkellä tarkistettavana Kelassa. Alkuperäisen suunnitelman mukaan tarjoukset tuli jättää 6.5.2026 klo 10 mennessä, mutta korjatut tarjouspyynnöt ja päivitetty aikataulu julkaistaan myöhemmin.

Kelan kilpailutuksen tulokset ja sopimuspäätökset ilmoitetaan tarjousvertailun valmistuttua, minkä jälkeen hyväksytyt palveluntuottajat solmivat sopimuksen Kelan kanssa. Seuraa Kelan tiedotusta ja tätä sivua pysyäksesi ajan tasalla aikataulumuutoksista.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksessa kuntaryhmäkohtaisesti alin hyväksytty tarjoushinta ratkaisee. Hinnoittele Kelan terapiapalvelut kilpailukykyisesti, mutta oman yrityksesi todelliseen kustannusrakenteeseen perustuen – kannattavuuden on säilyttävä koko sopimuskauden ajan.

Yhtä tärkeää kuin oikea hinnoittelu on se, että Kelan kilpailutuksen tarjouslomake täytetään täsmällisesti ja kaikki vaaditut tiedot toimitetaan oikein. Muotovirhe voi johtaa tarjouksen hylkäämiseen, vaikka muut ehdot täyttyisivät. Kuntoutusyrittäjät tarjoaa jäsenilleen työkaluja hinnoitteluun ja käytännön tukea, jotta voit hakea Kelan palveluntuottajaksi mahdollisimman turvallisesti.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutus on muuttunut merkittävästi aiemmista kierroksista. Aikaisemmin tarjoukset kilpailutettiin vakuutuspiirikohtaisesti, mutta nyt hinta määräytyy pienemmän kuntaryhmäkohtaisen alueen perusteella, ja valintaperusteena on 100 % hinta – laatua ei enää pisteytetä. Samoin toimipisteillä ei ole enää merkitystä kilpailutuksessa. 

Lisäksi Kelan kilpailutukseen on tehty muita muutoksia, jotka vaikuttavat suoraan palveluntuottajaksi hakeviin. Muutoksia on esimerkiksi kotikäyntilisään, koulutusvaatimuksiin sekä Kelan terapioiden palvelukuvauksissa määriteltyihin ehtoihin ja terapian käytännön toteutukseen.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutus on parhaillaan vaiheessa, jossa osa linjauksista on jo tehty, mutta kaikki ei ole lopullista ennen sopimusten solmimista. Tämä tekee tilanteesta monelle palveluntuottajaksi hakevalle haastavan: tarjouspyyntöasiakirjoja on paljon, tulkinnat vaihtelevat ja epävarmuus kuormittaa yrittäjiä.

On tärkeää ymmärtää, että Kelan kilpailutus on prosessi, ei yksittäinen päätös. Siihen kuuluu valmistelua, markkinavuoropuhelua, kommentointimahdollisuuksia ja tarkentuvia linjauksia. Kaikki vaikuttamisen paikat eivät ole vielä sulkeutuneet, mutta vaikuttaminen edellyttää oikeita kanavia ja ajantasaista tietoa. Samalla yrittäjien on syytä varautua siihen, että nyt esitetyt linjaukset etenevät aikanaan Kelan sopimusehdoiksi.

Kuntoutusyrittäjät vaikuttaa Kelaan myös kilpailutuksen aikana. Mitä vahvempi ja laajempi jäsenkunta meillä on, sitä paremmin kuntoutusalan palveluntuottajien ääni kuuluu Kelan kilpailutuksessa ja päätöksenteossa. Olemme mm. vaatineet yhdessä erityislasten vanhempia edustavan Leijonaemot ry:n kanssa kilpailutuksen palauttamista valmisteluun ja laadun parempaa huomiointia kilpailutuksessa - kannanottomme aiheesta löydät täältä. 

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksessa jokainen palveluntuottaja määrittää hintansa itsenäisesti. Hinnoista ei saa keskustella muiden yritysten kanssa, sillä hintayhteistyö voi johtaa vakaviin seuraamuksiin kilpailulainsäädännön perusteella.

Hinnoittelun tulee perustua oman yritystoiminnan todellisiin kustannuksiin, tavoiteltuun katteeseen ja sopimuskauden kokonaisvaikutuksiin. Kelan kilpailutuksessa menestyminen edellyttää vahvaa kustannuslaskennan osaamista, jotta tarjous on samanaikaisesti kilpailukykyinen ja liiketoiminnan kannalta kannattava.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksessa terapian laatua ei enää pisteytetä erikseen tarjousvaiheessa. Laatuvaatimukset on määritelty Kelan palvelukuvauksessa, ja samat kriteerit koskevat kaikkia palveluntuottajia.

Toisin kuin aiemmissa Kelan kilpailutuksissa, laadusta ei saa vertailupisteitä, vaan valinta perustuu hinnan mukaiseen järjestykseen. Palveluntuottajan on kuitenkin täytettävä kaikki palvelukuvauksessa asetetut laatuvaatimukset voidakseen toimia Kelan terapiapalveluiden tuottajana.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksessa ei edellytetä tietyn pituista työkokemusta terapeuttina. Palveluntuottajaksi hakevan tulee täyttää Kelan palvelukuvauksessa määritellyt yleiset kelpoisuusvaatimukset, mutta erillistä vähimmäisvuosimäärää työuralle ei ole asetettu.

Ratkaisevaa on, että koulutus, ammattioikeudet ja muut palvelukuvauksessa määritellyt edellytykset täyttyvät. Jos nämä kriteerit täyttyvät, voit tarjota Kelan terapiapalveluita kilpailutuksessa riippumatta työvuosiesi määrästä.

Osallistuaksesi Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutukseen palveluntuottajalla tulee olla kunnossa lakisääteiset Soteri-asiakirjat. Näihin kuuluvat muun muassa omavalvontasuunnitelma, tietoturvasuunnitelma ja toimintasuunnitelma, jotka muodostavat merkittävän osan vaadituista dokumenteista.

Lisäksi Kelan palvelukuvauksessa määritellään useita tarkentavia asiakirjoja ja selvityksiä, jotka tulee toimittaa tarjousvaiheessa. Kuntoutusyrittäjät tarjoaa jäsenilleen ohjeita ja valmiita mallipohjia, joiden avulla varmistat, että kaikki Kelan kilpailutuksessa vaadittavat asiakirjat ovat asianmukaisesti laadittu.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutus on lopullinen vasta, kun sopimukset on allekirjoitettu, joten periaatteessa muutokset ovat mahdollisia ennen sitä. Käytännössä palveluntuottajien on kuitenkin varauduttava siihen, että puheterapialle asetettu hintakatto pysyy osana Kelan kilpailutuksen ehtoja tarjousvaiheessa.

Yrittäjien yhteinen vaikuttaminen ei voi tarkoittaa hintayhteistyötä tai muuta kilpailulainsäädännön vastaista toimintaa. Kuntoutusyrittäjät on välittänyt jäsentensä näkemykset hintakatosta Kelalle, poliittisille päättäjille ja viranomaisille, mutta samalla yritysten tulee valmistella tarjouksensa realistisesti asetettu hintakatto ja oman kustannusrakenteensa huomioiden.

Olemme laatineet yhdessä erityislasten vanhempia edustavan Leijonaemot ry:n kanssa kannanoton, jossa esitämme hintakaton olevan epätoivottu instrumentti mihinkään kilpailutukseen. Kiinteän hintakaton sijaan Kela olisi voinut käyttää lievempiä keinoja, kuten varata oikeuden yksinkertaisesti hylätä liian korkeat yksittäiset hinnat, mikä on Kuntoutusyrittäjien mielestä hankintalain sallima keino. Voit lukea kannanoton tästä. 

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutukseen osallistuminen sisältää aina riskin, että tarjous hylätään. Tarjous voidaan sulkea pois, jos se ei täytä tarjouspyynnön ehtoja tai jos tarjottu hinta ei riitä menestymään kilpailutuksessa.

Suurimmat riskit liittyvät hinnoitteluun ja tarjousasiakirjojen oikeellisuuteen. Hinnoittelupäätös on aina yrityksen oma vastuukysymys, mutta Kelan kilpailutuksen tarjouspyynnön mukaisuuteen ja asiakirjavaatimuksiin Kuntoutusyrittäjät tarjoaa jäsenilleen tukea sekä yleisissä että toimialakohtaisissa jäsenwebinaareissa.

Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen palveluntuottajan on noudatettava palvelukuvausta ja sopimusehtoja koko sopimuskauden ajan. Jos palvelukuvausta ei noudateta, Kela voi puuttua asiaan valvonnan ja sopimusseuraamusten kautta.

Kela valvoo palvelukuvauksen toteutumista muun muassa auditoinneilla, asiakaspalautteella sekä seuraamalla yritysten verkkosivuja ja laskutusta. Havaituista sopimuksenvastaisuuksista tai puutteista Kela reklamoi tarpeen mukaan, tyypillisesti kirjallisella reklamaatiolla tai auditoinnissa todetuilla poikkeamilla.

Kelan kilpailutuksessa jokainen palveluntuottaja vastaa hinnoittelustaan täysin itsenäisesti. Kilpailulainsäädäntö kieltää keskustelut hinnoista, hintatasoista tai edes siitä, aikooko yritys osallistua kilpailutukseen vai ei, jos keskustelu käydään kilpailijoiden kesken.

Myös välillinen kilpailijoihin vaikuttaminen voi olla kiellettyä. Kelan kilpailutukseen liittyviä kysymyksiä saa esittää virallisia kanavia pitkin, mutta julkista tai keskinäistä kannanottoa hintoihin tai tarjousstrategiaan tulee välttää. Näin varmistat, että toimit lainmukaisesti kilpailutukseen osallistuessasi.

Perehdy huolellisesti Kelan palvelukuvaukseen, sillä se määrittää Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen palvelun sisällön sekä pakolliset ja suositellut toimintatavat palveluntuottajalle. Palvelukuvaus ja tarjouspyynnön aineistot löytyvät Cloudia-järjestelmästä, kun uusi Kelan kilpailutus julkaistaan.

Kiinnitä erityistä huomiota siihen, ettet lupaa kilpailutuksessa enempää asiakasmääriä tai kapasiteettia kuin mihin olet valmis sitoutumaan. Kelan kanssa solmittua sopimusta ei yleensä voi enää perua tarjouksen jättämisen jälkeen, vaan palveluntuottaja sitoutuu tuottamaan tarjouksen mukaista palvelua tyypillisesti 2–4 vuoden ajan. Mahdollisten optiovuosien käyttämisestä päättää Kela, eikä palveluntuottajalla ole oikeutta kieltäytyä optiovuosista.

Kuntoutusyrittäjät tukee jäseniään Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksessa tarjoamalla apua kustannuslaskennan ymmärtämiseen sekä tarjousprosessin läpikäymiseen. Autamme varmistamaan, että tarjous täyttää Kelan kilpailutuksen vaatimukset eikä tule hylätyksi tarjouspyynnön vastaisena.

Tarjoukseen sisältyvän hinnan määrittäminen on aina yrittäjän oma päätös, mutta lähes kaikessa muussa kilpailutukseen liittyvässä tarjoamme tukea. Järjestämme Kelan kilpailutuswebinaareja, ja kaikista webinaareista on saatavilla tallenne jäsensivuilla, jotta voit palata ohjeisiin myös myöhemmin.